“Perché i miei clienti mi scelgono?” è la domanda che, da imprenditore, dovresti porti, prima di ogni altra cosa, se il tuo obiettivo è far prosperare e crescere la tua azienda. Si, anche se è piccola, grande, già esistente o ancora da avviare. Ora ti spiego il perché.
Sono Vincenzo Fortuna, Ho. Re. Ca. Brand Strategist, e ti aiuto a conquistare il cuore del tuo cliente col Brand Positioning e grazie al mio metodo Bocconi di Marketing.
Passo dopo passo (o step by step se ti piace di più in inglese) ti aiuterò a strutturare (o modificare) il tuo modello di business. Questo, infatti, è solo il primo di 6 articoli:
- In questo (quello che stai per leggere, vero?), vedremo ciò di cui hai bisogno per far prosperare la tua azienda;
- Cerca, trova e analizza i dati che contano;
- Idea differenziante e come trovarla;
- Buyer personas: cosa sono e come definirle;
- Tira fuori la tua vera identità;
- La tua customer experience piace al tuo cliente?
Nelle prossime settimane vedremo gli altri. Non vuoi aspettare 6 settimane? Compila il form (che trovi in fondo alla pagina) per riceverli tutti direttamente nella tua email. È gratis!
Bene, cominciamo.
La consapevolezza è la chiave di ogni cambiamento. Lo so, tu starai pensando “Questo articolo non è per me. Io so perché i miei clienti mi scelgono” e, probabilmente, pensi che lo facciano per la qualità o per il prezzo (le motivazioni più gettonate della storia!). Il fatto è, mio caro imprenditore, che lo pensate in tanti e, anche se tutti poteste veramente posizionarvi per la qualità o per il prezzo, non sareste più percepiti come unici. E allora saremmo punto e a capo. Ecco, invece, cosa devi fare: cambiare modo di pensare e di operare.
Per rispondere correttamente alla domanda “Perché i miei clienti mi scelgono?” devi, innanzitutto, pianificare una strategia di posizionamento di marca o brand positioning strategy (sempre se preferisci in inglese).
PARTI DALLA STRATEGIA DI POSIZIONAMENTO DI MARCA
L’errore più comune è quello di aprire un’attività e pensare che funzionerà a prescindere (praticamente come puntare su un numero alla roulette e sperare che esca proprio quello).
Ma si…. basta metterci impegno, offrire prodotti di qualità e trattare bene i clienti. Ma che ce vo’?!
C’è un problema: nonostante questi buoni propositi, molti non ce la fanno lo stesso e chiudono. E non sono io a dirlo ma i dati delle Camere di Commercio. E sai perché? (Allerta spoiler: non è la crisi, non è la concorrenza sleale, non sono i cinesi…) Perché non sono unici, rispetto alla concorrenza, o, quando lo sono, non hanno una strategia che li faccia percepire tali agli occhi dei potenziali clienti.
Velocemente, il posizionamento di marca è il posto che la tua azienda (la tua marca) ha nella mente del tuo consumatore.
Il percorso più efficace prevede, infatti, che tu studi e analizzi prima il mercato, la concorrenza, il target e la tua stessa azienda. A quel punto, potrai individuare le giuste caratteristiche che renderanno vincente la tua azienda. Cioè, devi definire la tua idea differenziante e posizionarla nel mercato. Le costruirai attorno la perfetta identità e solo a quel punto potrai promuoverla e venderla ai tuoi potenziali clienti, attraverso gli strumenti e i canali più adatti.
Il percorso forse è un po’ più lungo di quello a cui avevi pensato ma devi metterti in testa che costruire un brand è come correre una maratona e non i 100 metri. Così come quando si cambia stile di vita, non lo si fa dall’oggi al domani ma a piccoli passi.
LASCIA STARE GLI STRUMENTI, CONCENTRATI SULL’IDEA DIFFERENZIANTE
Ti hanno detto che dovevi stare per forza sui social “tanto è gratis”. Poi che dovevi pagare per avere un minimo di visibilità, perché “sai, ormai c’è troppa gente”. Nel frattempo è arrivato l’anno dei video, che “vanno alla grande”, e poi quello che “se non hai un funnel non guadagnerai mai”.
Alza la mano se ti hanno detto almeno una di queste frasi (ma che la alzi a fare, tanto non ti vedo). Comunque, visto che l’hai alzata, ti rivelo che quello che non ti hanno mai detto e continueranno a non dirti è che gli strumenti contano poco se, prima di tutto, l’identità della tua azienda non è ben definita e focalizzata su una sola e specifica categoria merceologica.
I tuoi potenziali clienti non ti sceglieranno perché hai un bel sito, stai sui social o per le email che gli invii. Lo faranno se sarà chiaro nella loro mente che i tuoi prodotti o servizi soddisfano un loro bisogno emotivo (prodotto/servizio transformazionale) o rappresentano l’unica soluzione al loro problema (prodotto/servizio funzionale).
Creare una marca non riguarda l’essere visto come il migliore tra i concorrenti. Riguarda l’essere visto come l’unica soluzione al problema del tuo pubblico. (John Morgan)
E allora gli strumenti non servono a niente? Non mi sognerei mai di dirlo.
Gli strumenti sono fondamentali, nella fase finale della strategia, per fare conoscere la tua marca e guidare i tuoi potenziali clienti all’acquisto. Però, bisogna sceglierli avendo in mente il proprio posizionamento e la propria strategia.
Non pensare di affidare il lavoro strategico a chi vende strumenti, perché, anche nel caso in cui fosse in grado, lo farà con l’ottica di venderti un suo prodotto o servizio. Pensaci, quale agenzia che vende siti web (giusto per fare un esempio) ti proporrebbe mai una strategia che non preveda la realizzazione (o il restyling) di un sito web? Sei sicuro di averne veramente bisogno (secondo me la risposta è sempre si, visto quello che vedo in giro, ma questo è un altro paio di maniche)?
IN CONCLUSIONE
Se decidi di avviare una start up (una nuova impresa, basta inglese per piacere!) o ripensare il modello di business della tua impresa già avviata, devi partire dal comprendere chi è la tua azienda e cosa sta offrendo al suo cliente e se questo è differente da ciò che offre la concorrenza.
Anche se troverai “consulenti” che ti offriranno lo strumento più in voga del momento, rifiuta se prima non hai una strategia di posizionamento forte e vincente. Dopo, potrai andare da qualsiasi agenzia o professionista che le darà la giusta visibilità.
Per pianificare una strategia di posizionamento di marca (brand positioning strategy, va bene ci rinuncio) efficace, devi seguire tutti gli articoli che ho scritto appositamente per te.
Bene, spero che questo articolo ti abbia reso le cose un po’ più chiare. Se è stato di tuo interesse, ti aspetto per il prossimo in cui capirai come analizzare il mercato, il consumatore, la concorrenza e la tua stessa azienda.
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