Idea differenziante alla mano, non ti resta che spammarla su tutti i mezzi di comunicazione. Dalla TV ai social, dalla carta stampata agli eventi. Tutti, ma proprio tutti, devono sapere chi sei e cosa fai.
Dai, sto scherzando. Non ci avrai creduto veramente?!
Sono Vincenzo Fortuna, Ho. Re. Ca. Brand Strategist, e ti aiuto a conquistare il cuore del tuo cliente col Brand Positioning e grazie al mio metodo Bocconi di Marketing.
In realtà, non devono saperlo proprio tutti ma solo le persone che potenzialmente possono essere tuoi clienti. Appunto, le tue buyer personas.
Ti ricordo che, se te li sei persi, puoi leggere gli articoli precedenti (Sai perché i tuoi clienti ti scelgono?), (Cerca, trova e analizza i dati che contano), (Idea differenziante e come trovarla).
COSA SONO LE BUYER PERSONAS
Lo so, il tuo prodotto si rivolge a tutti, ma, pensa un po’, non è vero che chiunque può essere un tuo cliente. Ti ho sconvolto?
Vendere a chiunque significa non vendere a nessuno. Pensaci, secondo te siamo tutti uguali? Gli esseri umani hanno bisogni e problemi che, seppur simili, possono essere soddisfatti e risolti in vari modi.
Non basta dire che i clienti a cui ti rivolgi, per es., sono uomini italiani tra i 20 e i 30 anni.
In pratica, hai bisogno di creare delle buyer personas: utenti tipo che rappresentino categorie diverse di clienti ideali per la tua azienda (dove ideali non sta per quelli che vorresti tu ma quelli disposti a comprare ciò che vendi).
COME DEFINIRE LE BUYER PERSONAS
Devi combinare i dati derivanti dalle precedenti analisi del consumatore e aziendale (vedi art. 2). Devi essere specifico, devi andare in profondità (hai presente l’identikit fatto dalla polizia per trovare i criminali. Ecco, una cosa del genere).
Uno stesso prodotto, infatti, può avere diversi tipi di clienti in base, ad es., alle loro motivazioni d’acquisto o ai loro interessi.
I dati che ti possono tornare utili, per definire le tue buyer personas, sono:
- età, sesso, provenienza;
- situazione famigliare;
- personalità, carattere, valori, interessi, hobbies;
- titolo professionale, responsabilità, settore e grandezza dell’azienda in cui lavorano;
- obiettivi e motivazioni;
- giornata tipo, problemi da risolvere e sfide da affrontare;
- canali attraverso i quali si informano e di cui si fidano;
- ciò che le influenza nelle decisioni d’acquisto;
- cosa si aspettano dal tuo prodotto/servizio;
- quali obiettivi vogliono raggiungere usando il tuo prodotto/servizio.
Per ricavare i dati dei tuoi clienti (già acquisiti), ti basterà:
- consultare il tuo database (Non ce l’hai o non è ben organizzato? Male!);
- raccogliere informazioni aggiuntive tramite interviste, questionari, sondaggi o focus group;
- analizzare (se possibile) i profili delle persone a cui piacciono, che commentano o condividono i tuoi post sui social media in cui sei presente.
Ciò che deve venir fuori è una descrizione, sotto forma di racconto. In questo, può aiutarti dare un nome e allegare una foto ad ogni personas.
Chiaramente, parliamo di profili fittizi che ipotizziamo possano avere i tuoi potenziali clienti, in base alle informazione disponibili e a congetture verosimili. Col tempo, potranno essere aggiornate e aggiustate, grazie ai feedback derivanti dalle tue azioni on e off line.
Nel caso in cui, invece, stai avviando una nuova impresa, le tue buyer personas si baseranno su ipotesi derivanti dall’analisi (vista nell’articolo 2) del consumatore tipo o di quello dei concorrenti.
Ecco l’esempio di una buyer personas che potrebbe avere un ristorante a Milano:
“Gloria ha 30 anni e convive con Michele, a Milano, e il suo cagnolino che ha chiamato Paolo, tanto lo considera uno di famiglia.
È attenta alla qualità della vita e all’ambiente, nonché alle ripercussioni che ha su di essi tutto ciò che fa, compra e consuma, anche quando va a mangiare fuori. Si definisce anticonformista e non segue le mode. Ama gli animali e adora tenersi in forma e fare sport, soprattutto se a contatto con la natura. Nel weekend, infatti, ne approfitta per fare escursioni con un gruppo di amici. Durante la settimana, invece, si concede delle uscite a cena con il ragazzo e gli amici, in locali che offrono opzioni vegane, scrupolosamente selezionati su app di prenotazione ristoranti.
È impiegata in un ufficio pubblico ma quando torna a casa si dedica ai fornelli. Predilige cucinare piatti salutari, che fotografa e pubblica sul suo blog.”
Volendo riassumendo in una frase: “Mi chiamo Gloria e ho scelto uno stile di vita vegano, perché tengo molto agli animali e all’ambiente.”
Hai visto questi spot di Mulino Bianco? Sono un esempio di caratteristiche, diverse dal solito, che le persono hanno (dai, tutti siamo un po’ strani) e che ti fanno capire non solo i loro interessi ma anche i loro comportamenti.
Dai un’occhiata a questo dei Cioccograno o a quest’altro dei PlumCake.
PERCHÈ CREARE LE BUYER PERSONAS
Forse ti chiederai a cosa serve tutto questo. Presto detto!
Fondamentalmente, perché avere un utente specifico a cui rivolgersi rende le cose più facili sotto vari aspetti. Permette di offrire un prodotto/servizio su misura e di definire il prezzo e il canale giusti a cui e tramite cui venderlo; ti aiuta a scegliere testi e foto per comunicare un messaggio diretto.
Ne consegue che la focalizzazione del business porta all’ottimizzazione delle tue risorse economiche, umane e di tempo.
IN CONCLUSIONE
Una volta che hai trovato la tua idea differenziante devi definire le tue buyer personas.
Puoi farlo studiando a fondo il tuo database, le interazioni sui tuoi account social o facendo delle domande specifiche ai tuoi clienti.
Ciò che devi creare è un profilo dettagliato di uno o più potenziali clienti, scavando in profondità.
Potrai, così, definire una strategia di marketing focalizzata sulla soddisfazione dei bisogni dei tuoi clienti. E ciò ti consentirà di risparmiare soldi e tempo.
Non è meraviglioso?
Bene, spero che la lettura sia stata di tuo interesse e, se lo è stata, ti aspetto la settimana prossima con l’articolo su come creare l’identità aziendale.
Ti ricordo che se vuoi riceverlo direttamente nella tua email, puoi iscriverti alla mia newsletter. Compila il form che trovi qui sotto. È gratis!
